Para establecer los precios de las habitaciones de hotel durante todo el año, las personas que deciden los mismos utilizan un buen número de herramientas de software especializadas que cada vez son más completas y realizan análisis más complejos.

En última instancia, la decisión de fijar un precio determinado es tomada por el propietario del establecimiento, cuando es un hotel o alojamiento pequeño, o la figura del Gestor de Ingresos (Revenue Manager en inglés), en los hoteles grandes y cadenas internacionales.

¿Cuál es el papel del Gestor de Ingresos (Revenue Manager) en los hoteles?

Desde comienzos del siglo XXI, la industria del turismo ha sufrido una explosión que le ha llevado a un crecimiento exponencial sin precedentes. Debido a esto, la competencia entre los distintos proveedores de servicios asociados a ella – alojamientos, restaurantes, actividades, billetes de avión, transporte – ha aumentado considerablemente.

Al ser la competencia tan feroz, la elección del precio del servicio se ha convertido en un factor clave para la supervivencia del negocio. No puede ser tan bajo como para que no genere beneficios netos, pero tampoco tan alto como para no poder competir en el mercado y espantar a los clientes.

Centrando este tema en los hoteles y otros alojamientos, el quid de la cuestión consiste en fijar el precio adecuado por cada habitación en cada momento preciso.

Así es como apareció la figura del Gestor de Ingresos. Él será la persona que estudie todos los factores que inciden en la ocupación del hotel que gestiona y decidirá el precio en función a la información obtenida.

El Gestor de Ingresos tiene que saber, por ejemplo, que es mejor tener 85 habitaciones ocupadas a 130€ la noche cada una, que 100 habitaciones a 112€ la noche. El ingreso derivado de la segunda opción es ligeramente superior que el de la primera, pero ese beneficio se convierte en pérdida cuando tenemos en cuenta el coste de limpieza de esas 15 habitaciones extras.

Es una figura clave en el mundo hotelero moderno, pero que no todos los establecimientos, debido a su tamaño, se pueden permitir.

Los factores afectan a los precios de los hoteles

No hay que confundir las variables con los factores fijos de un hotel. Los factores fijos son: número de estrellas, localización, accesorios gratuitos ofrecidos en la habitación, calidad de las zonas comunes, etc. Estos son aspectos objetivos del hotel y no son una explicación para un cambio de precio según el momento del año, salvo que se produzca una alteración palpable en alguno de ellos (se renueven las habitaciones, se construya una nueva piscina o gimnasio, etc…).

El Gestor de Ingresos tendrá a su disposición un buen número de programas que analizan variables que le ayudarán a fijar los precios de las habitaciones. Pero, ¿qué variables o aspectos son estos?

Para variar el precio, anteriormente, lo único que se tenía en cuenta era la ley de la oferta y demanda. Basándose en datos de ocupación histórica del propio establecimiento, se intentaba inferir cuál iba a ser la demanda de habitaciones futura y se decidía un precio en función a ella.

Esto ha quedado totalmente obsoleto y, aunque se siguen utilizando los datos históricos de ocupación, estos solo suponen una parte de las variables que arrojan la información que determinará el precio.

Como cliente, es muy importante saber en qué variables se fija un hotel a la hora de variar sus precios. Así podrás saber cómo funcionan y serás capaz de reservar de la forma más económica posible. Los factores más importantes que afectan al precio de los hoteles y en los que se basan los hoteleros para fijarlos son:

Segmentos de ofertas

Todos los hoteles ofrecen la misma habitación a distintos precios. Utilizan el método de segmentación de ofertas. Es decir, tienen un porcentaje determinado de habitaciones con un descuento de, digamos, un 45%; otras cuantas con descuento del 35%; otras del 20%, etc.

Cuando todas las habitaciones con el 45% de descuento se han ocupado, se cierra ese precio y se pasan a ofrecer al siguiente (las que tienen un 35% de descuento, en el ejemplo). Es una manera de premiar la reserva anticipada o penalizar la reserva a última hora, según se mire. Esta misma técnica es utilizada por la mayoría de las aerolíneas.

Datos históricos

Los datos históricos que posee el hotel sobre sus propias reservas siguen constituyendo una herramienta valiosa para determinar el precio futuro de las habitaciones.

Eso sí, esto solo servirá en el caso de establecimientos que tengan una historia dilatada en el tiempo, ya que sí dispondrán de datos suficientes como para poder establecer un comportamiento cíclico.

Igualmente, tampoco es un método infalible, pues ocupaciones pasadas nunca garantizan, al 100%, ocupaciones futuras.

Estacionalidad

No es un secreto que los precios de los hoteles aumentan cuando se acercan fechas vacacionales señaladas. Las vacaciones veraniegas, Navidad, Semana Santa y los puentes largos se llevan la palma en este apartado.

Eventos puntuales

El ejemplo más claro y reciente que tenemos de un gran cambio de precio de habitaciones de hoteles debido a un evento puntual es el que se produjo por el Mundial de Fútbol de Rusia 2018.

Una de las quejas más habituales de los seguidores de las distintas selecciones participantes era el desorbitado precio de los hoteles. Los hoteleros rusos hicieron su particular agosto, aunque la copa se disputara entre junio y julio.

Lo mismo ocurre cada año en Río de Janeiro durante el Carnaval o en Múnich durante la Oktoberfest. También hay que fijarse en fechas de ferias internacionales (FITUR en Madrid, por ejemplo), conciertos multitudinarios, eventos deportivos, festividades locales o nacionales, etc.

Es un factor totalmente determinante, pudiendo disparar el precio de la habitación a altos múltiplos del habitual.

Número de búsquedas y reservas aéreas realizadas

Algunos Gestores de Ingresos de hoteles, a la hora de fijar el precio de las habitaciones, comienzan a tener muy en cuenta datos de otros agentes de la industria turística, como las aerolíneas.

Si observan, por ejemplo, que ha habido un aumento repentino de un 20% en las ventas de billetes de avión al destino en el que se encuentra el hotel, pueden decidir subir los precios. Los bajarían también de bajar los vuelos a la zona.

Otra variable que suelen utilizar es el número de búsquedas realizadas por los posibles clientes y las opiniones consultadas en páginas como TripAdvisor.

Estudio de la competencia

Otra clásico dato que puede hacer variar el precio de la habitación de un hotel es el fijado por la competencia. Esto no es ninguna novedad, pues ocurre en casi todos los sectores de la vida cotidiana.

El precio del hotel se moverá acorde a las subidas o bajadas de los precios de hoteles similares en la misma zona.

Tipo de público del hotel

Un hotel que suele tener una clientela compuesta, principalmente, por clientes que viajan por trabajo, podrá realizar mayores subidas de precio que otro establecimiento cuyos huéspedes viajen por ocio.

Está demostrado que los clientes que viajan por motivos laborales son menos sensibles al precio que aquellos que se encuentran disfrutando de sus vacaciones.

Fuente: https://www.skyscanner.es/